訪問看護ステーションの売上の仕組み・目安とは？規模別の収支モデルも解説！

「訪問看護ステーションの売上はどのくらいが目安なのか？」
「売上をアップするにはどうしたらいい？」
このような悩みを感じたことがある訪問看護管理者さんは多いのではないでしょうか？

訪問看護事業の経営をしてきた私の経験からも、売上の目安を知ることは経営判断の基盤になると実感してきました。単に売上の目安を知るだけではなく、自拠点の規模や状況に合わせた収支シミュレーションと、改善ポイントの特定が必要です。

では、事業所の売上目標をどの程度とし、どのように売上を伸ばせばよいのでしょうか？

本記事ではその疑問を解決するべく、訪問看護の売上を決める構造と規模別のモデルケースと売上を伸ばすための具体策を解説します。

訪問看護ステーションの売上が決まる仕組みとは？

訪問看護ステーションの売上は、

利用者数×利用者1人あたりの訪問回数×訪問1件あたりの単価

の3つの変数で決まります。医療保険と介護保険では単価体系が異なり、各種加算の算定状況によっても大きく変動するため、これらの構造を理解することが売上管理の出発点です。

売上を決める3つの変数

訪問看護の売上は、シンプルに分解すると以下の式で表せます。

月間売上=利用者数×利用者1人あたりの訪問回数×訪問1件あたりの単価

例えば、利用者50名・利用者1人あたり月8回訪問・単価8,000円の場合は

月間売上=利用者50名 ×月の訪問回数 8回 ×訪問単価 9,000円 ＝ 360万円

です。
※訪問単価は8,000〜10,000円程度ですが、厳しめにシミュレーションするため本記事では8,000円とします。

この3つの変数のうち、どれか1つでも不足すると売上の低迷につながります。逆に、各変数を10%改善するだけでも、掛け算の効果により売上は約33%アップする計算になります。

医療保険と介護保険の単価の違い

訪問看護の報酬は、利用者の保険種別によって大きく異なります。

保険種別	主な対象者
介護保険	要介護・要支援認定者
医療保険	難病・がん末期・精神疾患・小児等

医療保険の対象者は単価が高く、特別訪問看護指示書による連日訪問が可能なケースもあるのが特徴です。そのため、訪問1件あたりの単価が高くなり、利用者数が少なくても売上を確保しやすくなります。実際に、医療保険対象者の比率が高いステーションほど、少ない利用者数でも高い売上を実現できる傾向があります。

各種加算による売上への効果

訪問看護には、基本報酬に加えて多くの加算が設定されています。主な加算と売上への影響を整理しましょう。

加算名称	算定条件（概要）
緊急時訪問看護加算	24時間対応体制の整備
特別管理加算	医療処置を必要とする利用者への対応
ターミナルケア加算	看取り対応の実施
複数名訪問看護加算	重症度の高い利用者への複数名訪問
サービス提供体制強化加算	勤続年数や研修実績の要件充足

加算を適切に算定することで訪問1件あたりの単価が上がり、同じ訪問件数で売上や利益が大きく変わります。適切に加算が取得できるように目標を定め、計画的に運営していきましょう。

訪問看護の規模別の収支モデル

訪問看護ステーションの売上目安は、常勤看護師の人数によって大きく異なります。ここでは看護師2.5人（最低基準）・5人・10人の3パターンについて、具体的な数値をもとにした収支モデルを紹介します。

看護師1人あたり月間訪問件数：80件

平均訪問単価：8,000円

 介護保険：医療保険の比率 ＝ 7：3

看護師2.5人体制（開業初期・最低基準）

項目	金額
月間訪問件数	200件（80件×2.5名）
月間売上	160万円
人件費（管理者含む）	125万円
家賃	10万円
車両費（リース・ガソリン）	8万円
通信・システム費	5万円
その他経費	7万円
月間総費用	155万円
月間利益	＋5万円
人件費率	78.1%

看護師2.5人体制では月間売上は160万円、月間利益が5万円でギリギリの黒字です。1名の退職や長期休暇があれば即座に赤字に転落する可能性があります。また、人員基準を満たさなくなるため、休止せざるを得ない状況になります。そのため早期に人員を補強し、5名体制を目指すことが重要です。

※開業初期は利用者の立ち上がりに時間がかかるため、訪問件数80件/人の前提を満たすまでに数ヶ月を要します。サービス提供から入金までのタイムラグもあるため、開業資金として6ヶ月分の運転資金（約800〜1,000万円）を確保しておくことをおすすめします。

看護師5人体制（安定経営の入口）

項目	金額
月間訪問件数	400件（80件×5名）
月間売上	320万円
人件費（管理者・事務員含む）	235万円
家賃	12万円
車両費	15万円
通信・システム費	7万円
その他経費	12万円
月間総費用	281万円
月間利益	＋39万円
人件費率	73.4%

看護師5人体制では月間売上320万円、月間利益が39万円となり、設備投資や採用費に充てる余裕が生まれます。年間売上は約3,840万円(月間売上320万円×12ヶ月)が目安です。

看護師10人体制（成長ステーション）

項目	金額
月間訪問件数	800件（80件×10名）
月間売上	640万円
人件費（管理者・主任・事務・リハ含む）	460万円
家賃	18万円
車両費	28万円
通信・システム費	10万円
その他経費	20万円
月間総費用	536万円
月間利益	＋104万円
人件費率	71.9%

看護師10人体制では月間売上640万円、月間利益104万円が見込めます。スケールメリットにより人件費率が低下して利益が出やすくなるため、新規拠点の展開や教育体制への投資が現実的になります。

訪問看護の収支シミュレーション作成4STEP

経営を安定させるためには、自拠点の規模に合う売上目安を参考にした上で、収支シミュレーションを行うことが不可欠です。

収支シミュレーションは、売上予測・固定費・変動費・資金繰りの4ステップで組み立てます。

STEP1：売上予測を立てる

まずは、売上予測を立てます。

売上をシンプルに表す式は先述の通り、

利用者数×利用者1人あたりの訪問回数×訪問1件あたりの単価

です。

利用者数は、現在の利用者数をもとに、新規利用者の増加と利用終了の見込みを加えて算出します。

※新規利用者の見込み：直近3ヶ月の新規紹介の平均値をベースに算出

※利用者の終了見込み：直近3ヶ月の終了者数の平均値をベースに算出

楽観的な数字ではなく、自拠点の実績ベースの堅実な予測を立てることがポイントです。

STEP2：固定費を洗い出す

次に、売上の増減に関わらず毎月発生する費用を整理します。

• 人件費（基本給・手当・社会保険料）
•  家賃・駐車場代
• 車両リース料
• 通信費・システム利用料
• 保険料（賠償責任保険等）

固定費は、毎月必ず出ていく金額として正確に把握しましょう。

STEP3：変動費の見積もりを出す

訪問件数や売上に連動する変動費用も整理します。

• ガソリン代・駐車料金
• 消耗品費（手袋・マスク等）
• 残業手当
• 採用費（発生した月のみ）

変動費は売上の5〜10%程度に収まることが一般的です。

STEP4：資金繰りを考慮する（レセプト提出後2ヶ月間のラグ）

訪問看護の経営で特に注意すべきなのが、売上の入金タイミングです。

訪問看護の報酬は、サービス提供月の翌月にレセプト（診療報酬請求書）を提出し、その翌月末に入金されます。つまり、サービスを提供してから入金まで約2ヶ月のタイムラグが発生します。

例えば、4月分の売上が実際に入金されるのは6月末です。この間の人件費や固定費は手元資金で賄う必要があります。

特に開業初期や事業拡大期には2ヶ月のラグが資金繰りを圧迫するため、以下の対策が重要です。

• 開業時に最低3ヶ月（理想は6ヶ月）分の運転資金を確保する
•  月次のキャッシュフロー表を作成し、手元資金の推移を管理する
• 必要に応じて融資枠を事前に確保しておく

売上が伸びない訪問看護ステーションの5大原因

売上が目安に届かないステーションには、いくつかの共通した原因があります。売上が伸び悩む場合、まずは原因の正確な把握が重要です。ここでは、売上が伸びない5大原因を解説します。

原因①：営業活動が不足している

訪問看護の新規利用者は、ケアマネジャーや病院の退院調整室からの紹介で獲得するのが一般的です。「良いケアをしていれば紹介は自然に来る」と考えている管理者は少なくありませんが、それだけでは安定した新規獲得は実現できません。

「月○件のケアマネ訪問」「月○回の退院カンファ参加」といった具体的なアクションを定めて、自ら営業活動をしていくことが求められます。

原因②：対応エリアが広すぎる

「紹介を断りたくない」という気持ちから対応エリアを広げすぎると、移動時間が増加して訪問効率が大幅に低下します。

片道30分以上の移動が常態化している場合は、エリアの見直しを検討したほうがよいでしょう。移動時間は売上を生まない非生産時間であり、1日あたりの訪問可能件数の減少につながります。

原因③：加算が算定漏れしている

各種加算は訪問1件あたりの単価に影響しており、加算の算定漏れは売上の大きな機会損失です。特に以下のケースは見落としが多い項目です。

• 緊急時訪問看護加算の体制は整っているが、契約時に利用者へ説明・同意を得ていない
• 特別管理加算の対象者がいるが、算定条件の該当に気づいていない
• 長時間訪問看護加算の対象となる訪問を通常の時間で算定している

レセプト担当者と看護師の間で、加算算定の対象者リストを定期的に確認する体制を整えましょう。

原因④：利用者の重症度が低い

介護保険の軽度（要支援・要介護1〜2）の利用者が中心になると、必要な訪問回数が少なく、単価も低いため、売上が伸びにくくなります。

重症度の高い利用者（医療処置が必要な方、がん末期、難病など）を積極的に受け入れることで、訪問回数・単価ともに向上します。そのためには、スタッフの臨床スキルと対応力を高める教育投資も必要です。診療報酬改定でも、より専門的なケアを提供する事業所を評価する傾向が続いていますので、長期的な戦略でも重症度が高い方も受け入れられる体制を構築することが重要です。

原因⑤：退院調整室との連携が不足している

病院からの退院時に訪問看護が導入されるケースは非常に多く、退院調整室（退院支援部門）は訪問看護ステーションにとって重要な紹介元です。

退院調整室との関係構築では、単に顔を覚えてもらうだけでは十分とはいえません。「このステーションに任せれば安心」と思ってもらえる存在になることが重要です。

そのためには、退院前カンファレンスへの積極的な参加、迅速な報告書の提出、緊急時の柔軟な対応などを通じて、日頃から実績を積み重ねていくとよいでしょう。

訪問看護の売上をアップさせるための3つの策

訪問看護ステーションの売上をアップさせるのは、決して非現実的な目標ではありません。適切な施策を組み合わせれば、現実的に達成可能な水準です。ここでは、売上アップにつながる3つの対策について具体的に解説します。

施策①：加算算定の確認

まず取り組むべきは、算定できる加算を漏れなく算定することです。具体的な手順は以下の通りです。

1. 全利用者リストを作成し、算定可能な加算を一覧化する
2. 現在の算定状況と比較し、漏れを特定する
3. 算定に必要な書類の準備、体制の整備を行う
4. 毎月、レセプト担当者が算定状況をチェックする仕組みをつくる

加算算定を確認して漏れを防ぐだけで、売上増が見込めるケースは多いです。

施策②：24時間対応体制の整備

24時間対応体制（緊急時訪問看護加算の算定要件）を整備することで、利用者1人あたりの加算収入を増やすことができます。

また、24時間対応が可能であることはケアマネジャーや退院調整室からの信頼を高める重要な要素です。その結果、新規紹介の増加にもつながります。

実際に、24時間対応できるステーションとできないステーションでは、紹介の優先順位に大きな差が生じることも少なくありません。

施策③：営業体制の整備

新規利用者を安定的に獲得するためには、個人の努力に頼らず、営業体制を整備して継続的に取り組むことが求められます。

営業体制を整えるための具体例は以下の通りです。

• 月間営業計画：訪問先リストと訪問スケジュールを作成する
• 営業ツール：自拠点の特徴・対応可能な疾患・空き状況をまとめた資料を営業に利用する
• 紹介元管理：紹介元ごとの紹介件数・成約率を記録し、重点先を特定する
• 定期接点：月報の送付やカンファレンスへの参加で紹介先との関係を維持する

体制を整え、営業活動を強化することで新規紹介が月2〜3件増えれば、月間売上は10〜20万円程度（1名6.4万円程度で試算）アップします。

よくある質問（FAQ）

Q1. 訪問看護ステーションの年間売上の目安はいくらですか？

常勤看護師の人数によって異なりますが、看護師5名体制で年間約4,000〜5,000万円、10名体制で年間約8,000万〜1.2億円が目安です。ただし、平均単価や医療保険比率、加算算定の状況によって大きく変動します。自拠点の3つの変数（利用者数×訪問回数×単価）で試算してみてください。

Q2. 訪問看護の売上はレセプト請求からどのくらいで入金されますか？

サービス提供月の翌月にレセプトを提出し、その翌月末に入金されます。つまり、提供から入金まで約2ヶ月のタイムラグがあります。例えば4月に提供したサービスの入金は6月下旬となるので、このラグを考慮した資金繰り管理が不可欠です。

Q3. 売上目安は地域によって差がありますか？

地域による差はあります。訪問看護の報酬は地域区分ごとに単価が異なり、都市部ほど高くなることが一般的です。また、地域の人口密度や高齢化率によって、利用者の依頼の頻度も変わります。ただし、基本的な売上構造（利用者数×訪問回数×単価）は全国共通であり、自拠点の立地条件に合わせたシミュレーションを行うことが重要です。

訪問看護の売上目安を理解し、さらなる売上アップへ

訪問看護ステーションの売上は、利用者数×訪問回数×1訪問あたりの単価の3つの変数で決まります。規模別の売上目安を参考にしながら、自拠点の実態に合わせた収支シミュレーションを作成し、改善ポイントを明確にすることが重要です。

売上が伸びない場合には、本記事で紹介した5つの原因のどれに該当するかを確認し、具体策を講じてみてください。売上アップの3つの施策も合わせて実践すれば、売上アップも目指せるでしょう。

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