訪問看護ステーションの事業計画書とは？書き方を記入例付きで解説

訪問看護ステーションの開業には、事業計画書の作成が欠かせません。

特に、融資申請や開業準備では、収支計画や人員配置を具体的にまとめた計画書が必要になります。一方で、どこまで詳しく書けばいいのかわからずに悩む方も少なくありません。

本記事では、私の40拠点の経営経験をもとに、事業計画書の作り方を解説します。融資審査で押さえたいポイントや、実際の記入例も紹介しているので、ぜひ参考にしてみてください。

訪問看護の事業計画書とは

訪問看護の事業計画書は、事業の内容や収支見通し、人員体制などをまとめた書類です。

事業計画書を作成すると、訪問看護ステーションの方向性を整理しやすくなります。

事業計画書が必要になる3つの場面

訪問看護ステーションの開業時、事業計画書は以下の場面で役立ちます。

融資の申請時

日本政策金融公庫や信用金庫などから開業資金の融資を受ける場合、事業計画書の提出は必須です。融資担当者は無理なく運営でき、返済できる見込みがあるかを確認しています。そのため、費用や売上見込みを整理した、根拠のある内容が求められます。

訪問看護ステーションの指定申請時

訪問看護ステーションを開設するには、都道府県や市町村への指定申請が必要です。

指定申請では、事業計画書そのものの提出が不要な場合もあります。しかし、事業内容や人員体制、運営方針を整理した事業計画書を作成しておくと、申請書類の内容に一貫性が生まれます。

法人設立後の運営設立時

訪問看護ステーションを立ち上げた後、早期に安定した運営を目指すためにも事業計画は重要です。経営者・管理者自身が、どのように事業を軌道に乗せていくかのイメージを持つためにも、事業計画の策定は非常に重要です。

事業計画書で押さえたい3つのポイント

事業計画書には、以下の訪問看護ならではのポイントを盛り込む必要があります。

項目	内容
人員配置基準	訪問看護ステーションの開設には、常勤換算2.5人以上の看護職員（うち1名は管理者として常勤専従の保健師または看護師）の配置が必要です。この基準を満たす人員計画が求められます。
報酬入金のタイムラグ	訪問看護の報酬は請求から入金まで約2ヶ月のタイムラグがあります。そのため、開業直後は手元資金が不足しやすいのが特徴です。入金が遅れる前提で資金を準備しておきましょう。
地域の需要分析	訪問看護の利用者数は、地域の高齢者人口や医療機関数、既存の訪問看護ステーション数などに影響されます。この地域で開業する理由を説明できるよう、地域データを把握しておきましょう。

訪問看護の事業計画書に必要な項目

訪問看護の事業計画書は、事業概要から収支計画まで幅広い内容が必要です。
ここでは、特に重要な10項目を順に解説します。

事業概要

まずは事業の基本情報をまとめます。
記載内容として、以下の項目が挙げられます。

• 法人名
• 事業所名
• 所在地
• 開設予定日
• 代表者名
• 事業形態（株式会社・合同会社・NPO法人など）

介護保険・医療保険のどちらを主軸とするか、対象エリアの範囲（半径何km圏内か）も明記しましょう。

経営理念・ビジョン

訪問看護事業を始める理由や、地域に提供する価値について言語化します。

融資審査では数字が重視されると思われがちですが、実際には経営者の想いと覚悟も評価対象です。臨床経験を通じてどのような課題を感じ、どう解決したいのかを具体的にまとめましょう。

市場分析

開業予定地域の需要と競合を分析するため、以下のデータを収集します。

• 地域の高齢者人口と将来推計
• 要介護認定者数
•  既存の訪問看護ステーション数と稼働状況
• 近隣の医療機関・居宅介護支援事業所の数
• 地域包括ケアシステムにおける訪問看護ニーズ

地域包括支援センターや居宅介護支援事業所との連携がなければ、利用者紹介にはつながりません。市場分析には、連携先の数と関係づくりの方針も含めましょう。

サービス内容

提供するサービスの範囲を明確にします。
訪問看護で提供できる主なサービスは、以下のとおりです。

• 療養上の世話（清潔ケア、排泄支援、栄養管理など）
• 医療処置（点滴、褥瘡処置、カテーテル管理など）
• リハビリテーション（理学療法士・作業療法士による訪問リハ）
• ターミナルケア・看取り支援
• 精神科訪問看護
• 小児訪問看護

開業当初からすべてに対応する必要はありません。強みとなる専門領域を明確にし、段階的に広げていく方針を示しましょう。

人員計画

開業時と1年後、3年後の人員体制を計画します。看護師数は、常勤換算で2.5人以上が最低基準です。
ただし、開業時は3〜4名で始めるケースが多く、利用者数の増加に合わせて採用を進める形が現実的です。看護師採用は難しい傾向があるため、利用する採用チャネル（求人媒体、紹介会社、知人紹介など）も計画に含めるとよいでしょう。

営業計画

利用者を獲得するための具体的な営業活動を計画します。訪問看護の営業先は主に以下の3つです。

• 居宅介護支援事業所（ケアマネジャー）
• 医療機関（退院調整看護師、医療ソーシャルワーカー）
• 地域包括支援センター

開業前と開業後に継続する営業活動を分けて記載しましょう。月間の訪問件数目標と、利用開始につながる割合を設定しておくと、計画の精度が高まります。

収支計画

月ごと・年ごとの収支計画を作成するため、以下の項目を確認します。作成方法は、記入例付きで後述します。

• 売上予測（利用者数 × 単価 × 訪問回数）
• 人件費（給与・社会保険料・賞与）
• 事務所関連費用（家賃・光熱費・通信費）
• 車両関連費用（リース料・ガソリン代・保険料）
• その他経費（消耗品・研修費・広告費など）
• 損益分岐点の算出

資金計画

開業に必要な初期費用と運転資金、その調達方法を明記します。初期費用と運転資金の詳細は関連記事で詳しく解説しています。

【関連記事】訪問看護の開業資金はいくら？立ち上げに必要な資金と内訳を解説

リスク分析

想定されるリスクとその対策を整理しておきましょう。訪問看護特有のリスクは、以下のとおりです。

• 看護師の離職リスク：人員基準を下回ると指定取消のおそれがあるため、採用ルートの維持が必要
• 利用者数の伸び悩み：営業活動の強化策や、損益分岐点までの運転資金確保を明記
• 報酬改定リスク：介護報酬・診療報酬の改定による減収の可能性と対応策
•  自然災害・感染症リスク：BCP（事業継続計画）の策定方針

実行スケジュール

開業までのスケジュールは、ガントチャート(スケジュール表)で整理するとわかりやすくなります。一般的な訪問看護ステーションの開業準備には6ヶ月〜12ヶ月が必要です。

開業に向けた主な準備項目と時期は、以下の通りです。

• 法人設立（3〜4ヶ月前）
• 事務所契約・内装工事（3〜4ヶ月前）
• 人員確保・雇用契約（2〜3ヶ月前）
• 指定申請（2ヶ月前）
• 開業前営業活動（1〜2ヶ月前）

【記入例付き】訪問看護の収支計画の作り方

訪問看護の収支計画は、事業計画書の中でも特に重要な項目です。必要な売上や資金繰りを確認するため、利用者数の推移や訪問単価から売上を予測し、人件費などの費用と比較しながら作成します。

ここでは、実際の記入例をもとに収支計画の作り方を解説します。

初年度月次収支テーブル（記入例）

以下は、看護師3名（常勤2名・非常勤1名）でスタートした場合の、初年度の収支イメージです。

項目	1月目	2月目	3月目	6月目	9月目	12月目
利用者数（実人数）	5	10	18	35	50	60
月間訪問件数	30	60	110	210	300	360
売上（万円）	24	48	88	168	240	288
人件費（万円）	120	120	120	150	180	180
家賃・車両（万円）	25	25	25	25	30	30
その他経費（万円）	15	15	15	18	20	20
経費合計（万円）	160	160	160	193	230	230
月次損益（万円）	▲136	▲112	▲72	▲25	+10	+58
入金額（万円）※	0	0	24	88	168	240

※入金額は2ヶ月遅れで反映（1月目のサービス提供分は3月目に入金）

この表のポイントは3つあります。

ポイント1：売上と入金額を分けて考える

売上はサービスを提供した時点で発生しますが、実際の入金は約2ヶ月後です。収支計画では売上と実際に入金される金額の両方を確認しましょう。

ポイント2：利用者数は現実的に見積もる

開業直後に利用者が急増するケースは多くありません。開業直後に月5名、3ヶ月で18名、半年で35名、1年で60名という増加ペースは、営業活動を着実に行った場合の目安です。

ポイント3：人件費は固定費として考える

看護師の給与は、利用者が少ない時期でも毎月発生します。開業初期は赤字になりやすいため、人件費を含めた資金繰りを想定しておきましょう。

売上予測の根拠

売上予測は希望ではなく、根拠に基づいて算出する必要があります。計算式は以下のとおりです。

月間売上 ＝ 利用者数 × 利用者1人あたり月間訪問回数 × 訪問1回あたり平均単価

利用者1人あたりの月間訪問回数は、週1〜2回（月4〜8回）が一般的です。記入例では平均月6回として計算しています。

訪問看護の平均単価は、介護保険の場合は7,000円〜9,000円程度です。医療保険では、さらに単価が高くなる傾向があります。

根拠として、以下のデータを添付すると説得力が増します。

• 開業予定地域の訪問看護利用率
• 近隣ステーションの利用者数（WAMNETなどで確認可能）
• 営業先リストと獲得見込み数

人件費の算出方法

訪問看護における人件費は、総費用の60〜70%を占める最大の支出項目です。そのため、正確な数値の算出が求められます。

職種	常勤/非常勤	月額給与	社会保険等	合計月額
管理者（看護師）	常勤	35万円	5.5万円	40.5万円
看護師A	常勤	30万円	4.7万円	34.7万円
看護師B	非常勤	20万円	2.0万円	22.0万円
事務員	パート	15万円	1.5万円	16.5万円
合計				113.7万円

社会保険料（健康保険・厚生年金・雇用保険・労災保険）は、おおむね給与の15〜16%程度で試算します。また、賞与を年2回支給する場合は、月額換算で含めておくと安心です。

【関連記事】

訪問看護の適切な人件費率とは？適正に管理する5つのステップも紹介

損益分岐点の算出

損益分岐点とは、売上が費用と等しくなり、利益がゼロになるポイントです。赤字にならないために必要な売上の目安となります。

損益分岐点は、以下の計算式で算出できます。

売上 ＝ 固定費 ÷（1 − 変動費率）

訪問看護は売上によって大きく変動する費用は少ないため、変動費率は10％程度で計算することが一般的です。

下記モデルケースで計算してみましょう。

今回のモデルケース
月間固定費	約160万	人件費120万円家賃など25万円その他15万円
変動費率	約10％	交通費・消耗品など

この条件で計算すると、以下のようになります。

損益分岐点=160万円÷(1-0.1)≒約178万円/月

つまり、月間売上が約178万円以上が、黒字化の目安となります。

1回あたりの平均単価を8,000円とすると、月間約223件の訪問が必要です。看護師3名体制なら、1人あたり月間約74件（1日約3.5件）で、現実的に目指しやすい水準といえるでしょう。

【関連記事】

訪問看護ステーションの経営に必要な損益計算書の基礎知識｜PLの基本構造とは？

訪問看護の収益構造の特徴と損益分岐点の考え方｜訪問看護の事業特性とは？

2〜3年目の成長計画

融資審査では、初年度だけでなく3年程度の中期計画が確認されることも多くあります。

項目	1年目	2年目	3年目
看護師数（常勤換算）	3名	5名	7名
利用者数（年度末）	60名	100名	130名
年間売上	約1,500万円	約3,600万円	約5,500万円
年間経費	約2,200万円	約3,200万円	約4,500万円
年間損益	▲700万円	+400万円	+1,000万円

この計画では、2年目に単年度黒字化、3年目に累積損失の回収を目指す設計としています。融資審査では、黒字化の時期が重要な評価ポイントです。

訪問看護の資金計画の立て方

資金計画とは、経営のために必要な金額をいつ・どのくらい準備するかを整理するものです。

訪問看護ステーションを開業するには、事務所や車両などの初期費用だけでなく、経営を続けるための運転資金も必要です。特に訪問看護は、サービス提供から実際の入金まで約2ヶ月のタイムラグがあるため、運転資金には余裕を持たせましょう。

初期費用の内訳

訪問看護ステーションの初期費用は、一般的に200〜500万円程度が目安です。

項目	概算金額	備考
法人設立費用	20〜30万円
事務所関連	50〜150万円	敷金・礼金・内装工事・備品
車両	50〜200万円	中古車リースなら月3〜5万円/台
電子カルテ	30〜60万円	初期費用+月額利用料
備品・消耗品	20〜50万円	医療器具・事務用品・PC等
その他	20〜50万円	広告費・研修費・保険料等
合計	190〜540万円

運転資金6ヶ月分を確保すべき理由

訪問看護の開業では、運転資金をどれだけ確保できるかが大きなポイントになります。その理由は3つあります。

理由1：サービス提供から入金まで約2ヶ月のタイムラグがある

開業月のサービス提供分が入金されるのは2ヶ月後です。その間も人件費や家賃は発生し続けます。

理由2：利用者がすぐに増えない

開業直後から計画どおりに利用者が増えるとは限りません。営業活動の成果が出るまでに3〜6ヶ月は見込む必要があります。

理由3：想定外の出費に備えるため

職員の急な退職に伴う採用費用、備品の故障、制度改定への対応など、想定していなかった支出が発生する場合もあります。

月間固定費が160万円の場合、6ヶ月分で960万円。余裕を持たせて1,000〜1,200万円の運転資金の確保をおすすめします。

融資先の選択肢

訪問看護の開業では、自己資金だけでなく融資を活用するケースも多くあります。

融資先	金利目安	特徴
日本政策金融公庫	1〜3%	創業融資に強い。実績不要で申請可能
自治体制度融資	1〜2%	低金利だが手続きに時間がかかる
信用金庫	2〜4%	地域密着で柔軟な対応が期待できる
自己資金	—	融資と組み合わせることで信用力向上

自己資金比率の目安

融資審査では、開業に必要資金の3分の1程度の自己資金があると審査が通りやすくなります。必要な資金が1,500万円であれば、自己資金500万円が目安です。

ただし、自己資金が少なくても訪問看護の臨床経験や管理経験が豊富な場合は、事業の実現性が高いと評価され、融資が認められるケースもあります。

訪問看護の事業計画書を融資審査に通す3つのポイント

融資審査では、本当に計画通りに運営できるかが重視されます。そのため、売上予測の根拠や今までの経験、リスクへの備えを具体的に示すことが大切です。
事業計画書の内容によって、審査の通りやすさは変わります。ここでは、3つのポイントを解説します。

数値根拠の明確さ

売上予測の数字は願望ではなく、客観的なデータに基づく根拠が必要です。具体的には、以下の資料を添付します。

• 開業予定地域の人口統計・高齢化率（市区町村の公開データ）
• 要介護認定者数や訪問看護利用率（介護保険事業状況報告）
• 近隣ステーションの利用者数や稼働状況（WAMNETのデータ）
• 営業予定の医療機関リスト（具体的な事業所名と訪問予定）
  

数字の出典が明記されていると、説得力が増します。

経験・資格と事業内容の紐付け

融資審査では、「なぜこの人がこの事業をやるのか」を問われます。

臨床経験・訪問看護の現場経験・管理者としてのマネジメント経験を、具体的にまとめましょう。その経験を事業計画に活かす方法まで示せると理想的です。

たとえば「急性期病院で10年、訪問看護ステーションで5年の経験がある。管理者として30名の利用者を担当した実績がある」といった記載は、安定した運営が見込めると判断されやすくなります。

研修受講歴や取得資格（認定看護師、特定行為研修修了など）も、強みとしてアピールできるでしょう。

リスク対策の具体性

リスクは把握するだけでなく対応策まで考えることが大切です。具体的な対策と対応を強化する目安まで記載しましょう。

リスク	対策	対応を強化する目安
看護師の退職	いつでも採用できる状態を維持する	常勤換算3.0を下回った時点
利用者数の伸び悩み	営業活動を週3回→5回に強化	利用者数が計画の80%を2ヶ月続けて下回った場合
資金不足	追加融資の事前相談を実施	手元資金が3ヶ月分を下回った場合

いつ、何をするかを事前に定めておくことで、融資担当者にも計画性が伝わりやすくなります。

よくある質問（FAQ）

Q1. 事業計画書はどのくらいの分量が適切ですか？

融資用では、日本政策金融公庫の創業計画書(A3用紙1枚)をベースに作成するケースが一般的です。必要に応じて、収支計画や市場分析を別紙で添付します。

計画書はページ数よりも根拠のある数字や、実際に運営できそうかが重要です。無理にページ数を増やす必要はありません。

Q2. 事業計画書の作成を専門家に依頼すべきですか？

不安であれば訪問看護の経営に詳しい専門家へ相談するのも一つの方法です。ただし、内容をすべて任せきりにするのは避けましょう。融資面談では計画書の内容について質問されますので、自分でも説明できるように内容を理解しておくことが大切です。

Q3. 既存の訪問看護ステーションが多い地域でも開業できますか？

訪問看護ステーションが多い地域でも、強みが明確であれば開業できる可能性はあります。たとえば、精神科訪問看護、小児訪問看護、ターミナルケアなど特定領域に特化する方法があります。事業計画書では、競合分析の結果を踏まえて、なぜこの地域で選ばれる見込みがあるのかを具体的に説明できるようにしておきましょう。

訪問看護の事業計画書は経営の基盤となる

訪問看護ステーションの事業計画書は、融資審査のためだけに作る書類ではありません。事業の全体像を見える化し、開業後の運営方針を明確にする役割があります。

まずは完璧を目指すのではなく、「なぜ開業したいのか」「どのような訪問看護を提供したいのか」を整理するところから始めてみてください。
そして、本記事で解説した10の項目や記入例を、訪問看護ステーション開業準備に役立ててみてください。

訪問看護の経営について体系的に学びたい方は、以下の記事もご覧ください。

【関連記事】訪問看護の経営完全ガイド｜40拠点の経営経験から体系的に解説

またUPDATEでは、訪問看護での実践的な組織マネジメントを学ぶオンライン勉強会『訪看マネジメントLAB』を行っています。（期間限定で無料開催！）

この勉強会では、現場で実際に起きる事例をテーマに、ディスカッションを行います。

例えば、

• スタッフに改善点を伝えたいが、辞められそうで怖い
• 利用者からのハラスメントを受けて、スタッフが泣きながら帰ってきた
• 採用面接で、求職者がみんないい人に見えてしまう

などの事例について「自分ならどうするか？」を考え、判断の引き出しを増やしていく場です。

他の管理者の視点を知り、自分の考えを言語化することで、現場で使える形に落とし込んでいきます。

詳細はUPDATE公式LINEにてご案内しますので、以下のバナーよりご登録ください。