訪問看護の営業活動で失敗しない！信頼づくりのポイント3選を解説
訪問看護ステーションの経営において、営業活動は安定した利用者確保に欠かせない取り組みです。
しかし「営業が苦手」「どうやって営業すればいいかわからない」と感じている管理者・経営者の方は少なくありません。
そこで本記事では、訪問看護の営業で押さえるべきポイントを信頼構築・情報共有・チーム営業の3つの視点から解説します。営業を個人の力量に頼るのではなく、組織全体で取り組む方法を紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
株式会社UPDATE 代表取締役（看護師・保健師・ＭＢＡ） ケアプロ訪問看護ステーション東京にて新卒訪問看護師としてキャリアスタート。その後、訪問看護の現場・マネジメント経験の他、薬局や訪問看護運営するスタートアップ企業で40拠点・年商65億規模の経営を行い、上場企業へのグループインを実現。現在は医療職マネジメント人財を育成するためマネジメントスクールを運営中。
■経歴
2013年 慶應義塾大学 看護医療学部 卒業
2013年 ケアプロ株式会社入社
2019年 株式会社UPDATE（旧：ヘルスケア共創パートナー株式会社） 創業 代表取締役（現職）
2021年 GOOD AID株式会社 取締役（事業譲渡により退任）
2023年 セルフケア薬局 取締役（吸収合併により退任）
2023年 まちほけ株式会社 代表取締役（事業譲渡により退任）
■得意領域
医療系事業の組織マネジメント
教育体制構築
採用戦略・体制構築
教育体制構築
新卒訪問看護師の育成
管理職の育成
■保有資格・学位
看護師
保健師
経営学修士（MBA）
目次
なぜ訪問看護ステーションに営業が必要なのか
訪問看護ステーションの経営を安定させるには、一定数の利用者を継続的に確保する必要があります。利用者の確保には、ケアマネジャーや医療機関からの紹介が大きな割合を占めており、日頃からの関係構築＝営業活動が不可欠です。
また、地域には複数の訪問看護ステーションが存在するため、自ステーションの強みや特色を適切に伝えられなければ、紹介先として選ばれにくくなってしまいます。
営業は決して「売り込み」ではなく、地域の連携先と信頼関係を築き、利用者に最適なケアを届けるための橋渡しです。この意識を持つことが、営業活動の第一歩となります。
訪問看護の営業は「信頼づくり」と捉える
訪問看護における営業活動で最も大切なのは、売り込みではなく信頼づくりの視点です。
ケアマネジャーや医師は、大切な利用者を任せる先として訪問看護ステーションを選んでいます。そのため、「この事業所なら安心して任せられる」と思ってもらうことが何より重要です。
具体的には、以下のような取り組みが信頼構築につながります。
- 迅速で丁寧な報告・連絡・相談を心がける
- 利用者の状態変化をタイムリーに共有する
- 紹介元の困りごとに真摯に耳を傾ける
- 約束したことを確実に履行する
一度の訪問で関係が構築できるわけではありません。日々の業務の中で、小さな信頼を積み重ねていくことが大切です。
訪問看護の信頼関係づくりで押さえたいポイント3選
ケアマネジャーや医療機関との信頼関係をつくるうえで、大切なポイントを3つご紹介します。
ステーションの強みを具体的に伝える
信頼構築を進める上で、ステーションの強みを具体的に伝えることが大切です。
例えば、精神科看護の経験が豊富なスタッフがいる、リハビリ専門職が在籍している、ターミナルケアの実績があるなど、ステーションの「得意分野」を明確に伝えることで、紹介先としての信頼感がさらに高まります。
また、利用者の事例（個人情報に配慮した上で）を通じて「どのようなケアを提供し、どんな成果が出たか」を共有することも効果的です。
定期的な情報共有で関係を維持する
営業活動は、一度きりで終わるものではありません。定期的な情報共有を続けることで、紹介元との関係を維持・強化していくことが重要です。
具体的には、以下のような取り組みが有効です。
- 月に一度程度の定期訪問で顔を合わせる機会をつくる
- 事業所のニュースレターや活動報告を届ける
- 地域の勉強会や事例検討会に積極的に参加・開催する
- 空き状況や対応可能な疾患の情報をアップデートして伝える
こうした活動を地道に続けることで、「何かあったらあの事業所に相談しよう」という第一想起のポジションを確保することができます。
チームで営業に取り組む仕組みを作る
営業活動を管理者一人に任せていると、どうしても負担が偏り、継続が難しくなります。営業をチーム全体で取り組む仕組みを作ることが、安定した経営の鍵です。
チーム営業の仕組みづくりには、次の手順で進めると効果的です。
- 営業の目的と重要性をチームで共有する：なぜ営業が必要か、スタッフ全員が理解している状態を作る
- 日常業務の中に営業要素を組み込む：訪問時の丁寧な報告、退院カンファレンスへの積極参加など
- 成功事例をチーム内で共有する：「こういう対応をしたら新規紹介に繋がった」というナレッジを蓄積する
- 担当エリアや連携先を分担する：一人に集中させず、全員で地域との関係を築く体制にする
営業は特別なスキルではなく、日々の看護実践の延長線上にあるものです。この認識をチーム全体に浸透させることで、組織としての営業力が飛躍的に向上します。
まとめ：訪問看護の営業は信頼づくりから始めよう
訪問看護における営業活動のポイントをまとめると、以下の通りです。
- 営業は「売り込み」ではなく「信頼づくり」
- 信頼関係ができたら自ステーションの強みを具体的に伝える
- 定期的な情報共有で関係を維持・強化する
- 管理者一人に頼らず、チーム全体で営業に取り組む組織づくりをする
営業が苦手と感じている方も、まずは日々の報告・連絡・相談を丁寧に行うことから始めてみてください。小さな積み重ねが、やがて大きな信頼となり、安定した経営につながっていくはずです。
UPDATEの訪問看護マネジメント支援サービス
株式会社UPDATEでは、訪問看護ステーションの経営・組織づくりを支援する以下のサービスを提供しています。
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詳しくは株式会社UPDATEのサービスページをご確認ください。
